Das neue Mantra im Verkauf - Gibt es etwas, was Verkäuferbesser machen können? Unbedingt, sagt Lee LeFever, Gründer des Beratungsunternehmens Common Craft ausSeattle: Verkäufer sollten besser erklären können. Dies funktioniert besonders gut mit Erklärfilm Produktionen.
Kaum jemand kauft ein Produkt, das er nicht versteht. Die elementare Aufgabe des Verkäufers besteht darin, dasProdukt zu erklären. Aber was, wenn die Erklärung nicht ankommt?
Vielleicht leiden Sie als Verkäufer ja unter dem Fluch des Wissens – Sie sind einfach so umfassend über einProdukt informiert, dass Ihnen ganz simple Erklärungen schwerfallen.
Besinnen Sie sich auf die Grundlagen des Erklärens, schreibt Common Craft-Gründer Lee LeFever in The HarvardBusiness Review. Hier einige Beispiele:
Konzentrieren Sie sich auf das Wozu/Warum?
Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam präzise über den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung für den Kunden informiert ist. „Wenn Sie das „Wozu oder Warum“ frühzeitig beantworten, haben Sie die Grundlage für weitergehende Erklärungen geschaffen“, sagt LeFever.
Lieber einfach als pfiffig
"Ein ausgefallener Wortschatz und umfangreiche Hintergrundinformationen mögen die Kunden beeindrucken – aber viel wahrscheinlicher ist, dass sie dadurch verwirrt werden“, sagt LeFever. Statt Ihr gewaltiges Wissen zur Schau zu stellen, sollten Sie dem Kunden das gute Gefühl vermitteln, etwas dazuzulernen.
Betrachten Sie den Wald, nicht einen einzelnen Baum
Ihre Kunden müssen verstehen, warum es das Produkt gibt und wie hilfreich es für sie sein kann. Stellen Sie sicher, dass Sie erst das große Ganze deutlich gemacht haben, bevor Sie ins Detail gehen.
Weniger Informationen = Weniger Verwirrung
Es ist verlockend, Ihre Kunden mit Informationen regelrecht zu bombardieren, aber das wird niemandem helfen, dem die Orientierung fehlt. „Fügen Sie keine weiteren Details hinzu; kehren Sie zurück zu allgemeinen Erklärungen, von denen Sie wissen, dass sie beim Kunden ankommen“, rät LeFever.
Erzählen Sie eine Geschichte
"Wenn Sie glauben, dass Geschichten ans Lagerfeuer gehören, aber nicht zu Ihrem sensationellen und ausgeklügelten Produkt passen, dann haben Sie vergessen, dass Sie es mit Menschen zu tun haben", sagt LeFever. "Mit einer Geschichte können Sie die Leistung eines Produktes vermitteln, indem sie den praktischen Nutzen für denMenschen darstellen. Und jeder hört lieber eine Geschichte, als Zitate aus einer Bedienungsanleitung."
Seien Sie niemals herablassend
"Niemand mag es, wenn er sich dumm vorkommt. Wenn Sie die Erklärung mit der falschen Einstellung angehen, kann das fatale Folgen haben", erklärt LeFever. Gehen Sie immer davon aus, dass Ihre Kunden ebenso schlau sind wie Sie selbst – nur eben nicht so umfassend informiert.
Textquelle [1]: http://www.inc.com/jana-kasperkevic/the-one-thing-your-sales-team-needs-to-do-better-explaining.html
Bildquelle [1]: https://unsplash.com/de/fotos/aWf7mjwwJJo
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